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标品与非标品运营思路一样吗
很多人对于「标品」与「非标品」没有明确的理解,导致在运营店铺的时候「照猫画虎」,把别的店铺的运营经验盲目地搬到自己店铺,最终发现别人的鞋真的「不合脚」。
1. 如何区分标品与非标品?

首先说标品是什么?
就是具有统一市场标准的产品。这类产品在市场上往往具有明确的统一规格、型号或者产品款式,比如:手机、家电等,客户对这类产品的功能已经比较明确,很多时候你不需要对功能介绍太多,顾客来搜索的时候已经对产品有了大概的认识。
非标品和标品相反,没有统一的市场标准,也没有统一的规格、型号,比如:服装鞋帽、家居产品等,顾客想到要购买该类产品的时候就没有明确的目标和指向,品牌在这里扮演的角色往往不是特别强。
其实标品和非标品在类目的划分上没有非常绝对的界限,不能说哪个类目的产品就肯定是标品或者肯定是非标品,这里面非常重要的一个影响因素是——品牌。
比如:零食,在没有三只松鼠、百草味、来伊份的时候,这个行业就是标准的非标品行业,客户想买干果,往往直接搜索类目词进来,比如:「碧根果」,而且往往会经过多番比较最后才下单。
但一旦形成大品牌「割据」形态,这个类目就开始向标品转变,用户在搜索时会有很大一部分人群直接搜索「品牌词」来找产品,比如:想买碧根果的时候直接搜索「三只松鼠」。
因此,区分标品非标品的一个重要指标是看顾客在搜索的时候对产品有没有标准的指向。如果有很多买家都是直接搜索型号进店,那这个店铺一定是经营标品的店铺,如果一个店铺进店关键词大多数类目词、属性词,这个店铺往往是经营非标品。
2. 运营侧重点的区别

标品的销售受价格波动和销量影响非常大,做标准品,降价销量会马上上来,而且销售排名比较靠前的产品会一直保持非常好的销售量,后面进入的商家很难逆袭。
这个是由于买家对标品的搜索习惯所导致的,比如:你要买一台打印机,这个一般是硬需求,你搜索了就一定是有需求,一定就会买。不像买衣服,可能天天逛,逛十次才买一次。
买打印机的时候,如果比较看重品质,你一般会选择惠普,那么在购买的时候一般你会上网搜索「惠普打印机」,甚至可能会直接搜索型号,比如:惠普M126。之后就是看下下面的销量排名,然后同一个型号下谁家销量高、价格便宜基本就下单了,决策比较快。而且买完很少退货,除非有质量问题。
而非标品,比如:服装,很多买家反而不喜欢大品牌、不喜欢爆款,因为会「撞衫」,不仅显得自己没有个性,而且还能被别人看出来衣服的价格。所以很多人买衣服在搜索完关键词后,翻到10页以后查看也是非常正常的,而且即便这个产品月销只有1件,买家如果喜欢也会下单购买。
但这类产品售后很多,服装行业在活动期间退款率达到40%也不是什么新鲜事,因此在库存上要做好规划,保证产品有较高的售罄率。
因此,做非标品,往往起步会比做标品起步更容易。
在选款的时候,如果是标品,关键看同类产品在市场上有没有已经成熟的销售店铺,如果已经有很多店铺在销售,你上架后就要做好打价格战的准备,同时还要有快速增加销量的办法,比如:上聚划算或者淘抢购、联系淘客团长等,有了销量后转化率一般都会有明显提升。
但这里有个问题就是,经营标品的一般都是品牌的经销商,成熟的品牌会按照经销商资质,比如:进货价、代理层级给相应的零售价格调整权限,如果是一级代理,你或许能申请到更宽松的零售价格区间,如果是小经销商在这个方面就会比较受限制,很多经销商也会选择冒着被品牌处罚的风险做低价。
而非标品可以做差异化运营,同样的一件衬衫,你可以定价20,也可以定价500,关键看你想做哪个人群。所以非标品一定要做好店铺风格定位,培养自己的「产品标签」,让店铺能够匹配到更多的优质免费流量。
总结一下:做标品,起步难,一定要打价格战、想办法冲销量;但售后少,一旦排名稳定在前三、前十以后往往非常稳定,而且由于标品受季节、风尚影响较小,所以一旦爆款形成往往能维持几年的时间(业内就有「一个爆款吃三年」的说法)。
做非标品,起步容易,关键在于做出差异化,做特定人群,把产品溢价做出来,不追求大而全,而要做小而美。但售后比较多,退款率高,受季节、时尚风向影响较大,需要定期上新,保持店铺活跃度。

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